Qual’è il numero ottimale delle alternative per compiere una scelta?

Nel 1956 un’articolo di G.A. Miller aveva aperto le porte a delle considerazioni importanti in ambito psicologico e per lo sviluppo degli studi di neuromarketing. In un articolo denominato “the magic number seven plus or minus two: some limits in our capacity for processing information” l’autore sosteneva che il numero ottimale d’alternative archiviabili nella cosiddetta “working memory” del nostro cervello sarebbe 7±2. In questo intervallo di valori si sarebbero dovute trovare le proposte di tipo alternativo da sottoporre ad una valutazione (es: scegliere tra 7±2 automobili, scegliere tra 7±2 scarpe, scegliere tra 7±2 libri).

4±1 è il “nuovo” Numero Magico

Recenti studi ed evidenze scientifiche derivanti dallo studio delle attività cognitive hanno indotto al superamento della cosidetta “Legge di Mills”. Nel 2001 Cowen in “The magical number 4 in short-term memory: A reconsideration of mental storage capacity” giunse alla conclusione che il numero ottimale di alternative dovrebbe essere 4±1.  Questo range dovrebbe inquadrare il nuovo limite d’alternative elaborabili dalla memoria di lavoro e sembra essere il più efficace perchè:

• riduce lo sforzo cognitivo nell’acquisizione delle informazioni utili a valutare le alternative disponibili.
• riduce l’insoddisazione derivante dal possibile senso di rammarico a seguito di una scelta giudicata a posteriori poco valida se confrontata alle restanti alternative.
• semplifica la possibilità di fare una valutazione razionale.

Queste conclusioni portano ad avvalorare le attività in favore del “Less is More“. Infatti più le possibilità di scelta sono limitate al range 4±1, maggiori sono le probabilità che un individuo effettui un comportamento in linea con il risultato che un operatore vuole ottenere (vendita di un prodotto, scelta di un servizio…). Questa tesi ha degli importanti risvolti nei più vari ambiti e può avere un applicazione valida in molti contesti del marketing (merchandising, vendita, Web design…).

4±1 e influecers

Queste tesi mi portano a credere che sia indispensabile per un influencer di qualsiasi tipo tenere in considerazione questa regola aurea.  Un venditore ad esempio non dovrebbe rincorrere le richieste di un consumatore spesso indeciso,impreparato ed insicuro soffocandolo con 6/7 varianti di prodotto diverse. Questo atteggiamento difficilmente porterebbe ad un acquisto finale. L’approccio più efficace, professionale e consigliabile è quello di fare una serie di domande al potenziale acquirente in modo che sia il venditore stesso a selezionare l’offerta e sottoporre a valutazione le 4±1 alternative più idonee a soddisfare i bisogni del consumatore finale.

Lo stesso ordine di idee potrebbe applicarsi anche alla scelta delle escursioni tra amici. Maggiori sono le alternative proposte inizialmente e tanto più diventa probabile che l’alternativa scelta sia sottoposta alle critiche rispetto a quelle scartate.

Ho testato io stesso nella mia attività di promoter sia in ambito lavorativo sia nel tempo libero queste considerazioni trovando un riscontro valido che ha determinato e determina tuttora le mie scelte comportamentali.

Vi invito a testare la validità di questi consigli di ampio respiro. Provate a proporre 5/6 film agli amici e vedere cosa succede. Provate a indirizzare il vostro cliente verso molte alternative. Provate a scegliere quando andate a fare la spesa tra 10 tipi di birra sconosciuti. Poi cercate il modo di limitare il campo di scelta e vedrete cosa accadrà di magico!

Per maggiori approfondimenti leggi anche il post di  René Liesefeld.